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淺談房地產銷售如何化解客戶的抗拒心理

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淺談房地產銷售如何化解客戶的抗拒心理

發布日期:2019-11-01 作者: 點擊:

作為一個銷售員,遇到客戶抗拒是難免的。客戶買任何東西,小到一斤白菜,大到一套房子,都會說出一些如“我考慮考慮”“我再看看”“價格太貴了”“以后再說”等一系列抗拒的話。

所以,作為銷售員,你必須要面對客戶的抗拒,并且要想辦法化解他們的抗拒心理。銷售過程中遇到的所有疑問、質疑、推脫、拒絕等問題統稱為銷售抗拒,銷售的過程就是解決抗拒的過程。

每一個客戶在購買產品時,產生抗拒心理是很正常的。如果一個客戶完全沒有抗拒,反而不太正常。因此,要把客戶的抗拒當成是客戶在提問,而銷售員要做的就是有技巧地解答這個問題。下面山東房地產銷售公司就帶你了解一下幾種抗拒的形式。

就抗拒的形式來看,常見的有以下幾種:

1.沉默型抗拒

這類客戶表現得比較冷漠,也不太說話。這時候你要想辦法讓你的客戶多說話,要多問他們一些問題。你要引導他多談談他們對你的產品、對你的服務的看法。

2.借口型抗拒

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常常會有客戶敷衍你,比如說“你這個東西太貴了,我沒有興趣”“我今天沒有時間,我需要再考慮考慮”。碰到這種借口型抗拒的時候,首先不要理會,因為這些借口型的抗拒根本不是客戶不買產品的主要原因。當然,你也不能完全不當一回事,抗拒你還是要去處理的,只是要用忽略的方式去處理。

3.批評型抗拒

有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的批評。碰到這種抗拒的時候,銷售員切記不要去跟客戶發生爭執,不要去批評他,一定要跟他站在統一戰線上,去理解他、尊重他。

4.問題型抗拒

有的客戶會問很多你想到的或是你想不到的問題。對此,銷售員要認識到,每當客戶提出問題來考驗你的時候,事實上等于客戶在向你要求更多的信息。對于這樣的客戶,銷售員應該不厭其煩地、耐心地解答問題。

5.表現型抗拒

有些客戶喜歡顯示自己的專業知識,他們很喜歡讓銷售人員知道他非常了解你的產品,甚至他比你還要專業,顯示他才是行家。碰到這樣子的客戶,你一定要記得稱贊他的專業,即使他講的是錯誤的。

6.主觀型抗拒

有的客戶主觀意識比較強。對待這種類型的客戶,銷售員要少說話、多發問、多請教,讓客戶多談一談他的看法。詢問客戶的意見時要設法消除客戶的防衛心態,不管他的回答是什么都應該讓他暢所欲言。

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