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健談銷售技巧之客戶分類及接待策略

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健談銷售技巧之客戶分類及接待策略

發布日期:2019-11-08 作者: 點擊:

山東房地產銷售公司在營銷過程當中,常常會遇到各種各樣的客戶,而根據不同的客戶采取不同的溝通技巧,往往能取得事半功倍的效果.

在具體營銷過程中,最常見的客戶分為以下四類.

第一類:恩客——優質客戶

心理特征:熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快,沒有特別重的防范心理。

行為方式:

1:容易被新主意打動。

2:敢于冒險。

3:想象力豐富。

4:有一定的智慧但不狡猾。

5:態度積極。

6:容易有頭腦發熱的情形。

對策:順應客戶的心理,用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益,他會把你當親人一樣來對待。

際運用:最容易成交的客戶,應采取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點,不要過于引導其他的事情。客戶了解的越少,成交的越快。時間拖的越長,越不容易成交。

山東房地產銷售公司

第二類:VIP客戶—準優質客戶

心理特征:身處高位或優越的經濟社會地位,有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。
行為方式:

一定程度上不太在乎金錢,只要是真正對他有利的事情,不會太過排斥,但同時也必須是在認可你本人的前提下,會愿意給你一個機會,屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。
    對策:

1:事先做好充分的準備,順應客戶的心理,坦率承認自己的經驗不足,表現出一種低姿態,獲取對方的信任和好感,同時要誠懇,不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了,切中要點,不可拖沓。

2:適當進行感情投資,讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄,在客戶認同你和公司的基礎上,會很爽快的簽約。
    實際運用:在有新的信息或者對客戶有用的信息時,給客戶通報一聲。每個節假日前,提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯系。往往在某一時刻,客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已,成交必是大單。

第三類:牛客——劣質客戶

心理特征:堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。
行為方式:

在別人主動和他溝通的時候,總是會擺上一種高姿態,來滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。

對策:

(1)對于這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。

(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他購買我們的產品。
    實際運用:如果在三通電話之內,發現客戶是典型的牛客,直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話,告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天,他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。


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